Machen Sie die Wünsche und Ansprüche Ihrer vermögenden Privatkunden zum Maßstab für deren maßgeschneiderte Betreuung in Ihrem Haus.

Optimieren Sie Ihr Leistungsangebot gezielt für den heterogenen Markt vermögender Privatkunden

Private Banking ist das Bankgeschäft mit vermögenden Privatkunden. Was genau vermögend heißt, ist nicht einheitlich definiert. In Deutschland leben nach Schätzung von „Investors Marketing“ etwa 1,2 Millionen Einzelpersonen mit einem liquiden Anlagevermögen von 250.000 Euro und mehr. Bringt ein Retail-Kunde heute einen Ertrag zwischen 250 und 300 Euro pro Jahr, sind es bei einem Affluent-Kunden 700 bis 1000 Euro pro Jahr, und mit Private-Banking-Kunden schließlich lassen sich rund 5000 Euro erzielen. Dabei umfasst das Kerngeschäft die Vermögensverwaltung und die Anlageberatung. Der Kunde erhält ein maßgeschneidertes, auf seine individuellen Bedürfnisse abgestimmtes und umfassendes Dienstleistungsbündel von hoher Servicequalität.

Wettbewerbssituation

Haben Sparkassen und VR Banken im gesamten Privatkundengeschäft einen Marktanteil von 70 Prozent, so liegt ihr gemeinsamer Marktanteil bei den vermögenden Privatkunden bei nur knapp 30 Prozent. Diese große Anzahl an Privatkunden und die ausgeprägte Flächenpräsenz von Sparkassen bieten bestmögliche Voraussetzungen, die Potentiale der Zielgruppe „Vermögende Privatkunden“ weiter auszubauen, langfristig an Ihr Institut zu binden und zusätzliche Kunden aus diesem Segment zu gewinnen. Um das Potential dieses TOP-Kundensegments zu identifizieren und zu entwickeln, bedarf es einer klaren Positionierungs– und Vermarktungsstrategie Ihres Hauses

Kundenbedürfnisse erkennen – Angebote entwickeln

Diese neue Generation von Private-Banking-Kunden hat ganz andere finanzielle Bedürfnisse als bisher: Eine umfassende und individuelle Finanzberatung (u.a. steigende Bedürfnisse an privater Altersversorge) individuelle Anlagebedürfnisse mit differenzierteren und maßgeschneiderten Problemlösungsvorschlägen, höhere Servicequalität, erhöhte Preissensibilität bei gleichzeitig sinkender Loyalität.

Die bisherigen Prozesse innerhalb einer Bank, im Zuge derer alle Dienstleistungen bankintern erbracht wurden, werden heute durch neue Geschäftsmodelle für das Private Banking abgelöst: So werden beispielsweise Prozesse und Dienstleistungen an geeignete Partner ausgelagert oder es wird in Form von Kooperationen zusammengearbeitet (Bsp.: Schweizer Privatbank Lombard Odier Darier Hentsch entwickelt in Zusammenarbeit mit der Deka (Swiss) Privatbank AG das gemeinsame Produkt „Swiss Vermögensverwaltung“ für Sparkassenkunden). In Folge dieser Entwicklung werden neben den „klassischen“ Private Banking Kunden auch B2B-Kunden bzw. B2B-Partner immer wichtiger.

Die Bedeutung von Frauen als strategische Zielgruppe für Finanzdienstleistungsunternehmen nimmt stetig zu.

Finanzielle Unabhängigkeit und damit Kundenzielgruppe

Während Männer immer noch in den ihnen zugeordneten Klischees des Ernährers, Beschützers und Bestimmers bestätigt werden, zeigt die Realität, dass immer mehr Frauen besser ausgebildet sind und ihr Leben aktiv und selbstbestimmt in die Hand nehmen. Sie gehen ihren Berufen nach, organisieren ihren Alltag, sind persönlich und finanziell unabhängig und damit eine potenzielle Kundenzielgruppe.

Das wirtschaftliche Wachstum wird immer stärker von Frauen getrieben - sie sind der Markt der Zukunft und werden dennoch bei den meisten Finanzdienstleistern als potenzielle Konsumentinnen ausgeblendet.

Als Finanzdienstleister profitieren Sie besonders

Schon rein quantitativ stellen Frauen in der Bevölkerung die Mehrheit, aber auch das qualitative Potenzial dieser Zielgruppe wächst:

• Frauen verwalten zu einem überwiegenden Teil das Haushaltsbudget.
• Immer mehr Frauen besitzen selbst verdientes Geld zum Ausgeben und Anlegen.
• Die Zahl weiblicher Führungskräfte steigt eben sowie die Anzahl von selbständig und freiberuflich tätigen Unternehmerinnen.
• Der Anteil an Familien, der überwiegend von Frauen „ernährt“ wird, nimmt zu.
• Die Einkommen von Frauen schließen allmählich zu denen der Männer auf, immer mehr Vermögen liegt in Frauenhänden.

Chancen für innovative Finanzdienstleister

Die Erfolgsvoraussetzungen für innovative Banken, Sparkassen und andere Finanzdienstleister sind in dieser Zielgruppe ausgezeichnet, gerade weil sich bisher kaum jemand um Frauen als Kundinnen kümmert. Wer den Mut aufbringt, ganz bewusst eine frauenorientierte Strategie zu entwickeln und einen dementsprechenden Weg in Leistungsentwicklung, Beratung und Betreuung zu gehen, hat die reelle Chance, bei seinen Kundinnen dauerhaft zur unangefochtenen Nummer 1 zu werden.

Das Konzept der SCHABERG Group „Zielgruppenkonzeption Frauen“ bedeutet für Sie eine klare und strukturierte Umsetzung mit hoher Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Dabei gewährleisten wir Ihnen höchstmögliche Individualität während unserer Begleitung.

Häufig wird unterschätzt, dass kleine und mittlere Firmen- und Geschäftskunden den Löwenanteil von 73 % des gesamten Bruttoertrags von 12 Mrd. € im Firmenkundengeschäft ausmachen (Geschäftskunden mit einem Umsatz von bis zu 250 T€ davon annähernd die Hälfte!):

Eine potenzialstarke Kundenzielgruppe

Eine Vielzahl kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU) prägt in Deutschland das Firmenkundengeschäft und ist die sozial und wirtschaftlich vorherrschende Unternehmensgröße. Die kleinen und mittleren Unternehmen umfassen in der Bundesrepublik Deutschland

• rund 99,7 % aller umsatzsteuerpflichtigen Unternehmen, in denen knapp
• 65,8 % aller sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten angestellt sind,
• rund 37,5 % aller Umsätze erwirtschaftet werden sowie
• rund 83,0 % aller Auszubildenden ausgebildet werden.

Potentiale nutzen

Ca. 70 % aller deutschen Unternehmen sind Geschäftskunden mit einem Jahresumsatz von bis zu 350 T€. In vielen Finanzdienstleistungsinstituten ist jedoch dieses Kundensegment vertrieblich bisher kaum erschlossen.

Im Vergleich zu anderen europäischen Märkten ist das Segment in Deutschland deutlich unterentwickelt. Die abwartende Haltung überrascht, gerade Genossenschaftsbanken und Sparkassen haben dabei besonders viel zu verlieren, denn sie haben überproportional viele kleine und mittlere Gewerbe und Geschäftskunden im Portfolio:

• Darüber hinaus führt eine meist unzureichende Transparenz der betriebswirtschaftlicher Faktoren dazu, dass die erheblichen Chancen im Segment der Geschäftskunden nicht gewinnbringend genutzt werden.
• Um die Potenziale der Zielgruppe Geschäftskunden optimaler als bisher auszuschöpfen, neue Kunden zu gewinnen und attraktive Deckungsbeiträge zu generieren, gilt es die Zuordnung Ihrer Kunden konsequent an betriebswirtschaftlichen Überlegungen zu orientieren und insbesondere hinsichtlich der Vertriebssteuerung passende Umsetzungswege für Ihr Institut zu entwickeln.

Das Konzept der SCHABERG Group „Vertriebskonzeption Geschäftskunden“ bedeutet für Sie eine klare und strukturierte Umsetzung mit hoher Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Dabei gewährleisten wir Ihnen höchstmögliche Individualität während unserer Begleitung.

Hintergrund

Das Sparkassen-Finanzkonzept Firmenkunden ist als ganzheitlicher Beratungsansatz für Firmenkunden der Sparkassen konzipiert. In Abhängigkeit des Kundenbedarfs kann die Beratung mit Hilfe der zur Verfügung stehenden Detailanalysen vertieft werden. So ermöglicht der FinanzCheck zwar eine Ansprache aller Bedarfsfelder dieser Zielgruppe und damit die Erarbeitung eines gemeinsamen Fahrplans im Rahmen der Beratung, ist jedoch in seinem Aufbau und der Durchführung sehr komplex gestaltet.

Bisher steht dabei allein die Sparkassensicht im Fokus und eine kundenorientierte Darstellung findet nicht statt, sodass der beratene Unternehmer keine direkten Vorteile für sich ableiten kann.

Aus Sicht des „gecheckten“ Unternehmers muss dieser viele Fragen zu seiner privaten und finanziellen Situation – entsprechend der jeweiligen Lebensphase – offenlegen, ohne die Zusammenstellung seiner Antworten im Vorfeld bzw. im Nachgang des Gesprächs im Einzelnen reflektieren und für sich bewerten zu können. Sein individuelles „Unternehmerhandbuch“ füllt diese Lücke.

Zielsetzung

Grundsätzliche Zielsetzung des zu entwickelnden „Unternehmerhandbuchs“ ist es:

• die Relevanz der unterschiedlichen Inhalte einer ganzheitlichen Beratungssystematik darzustellen,
• Transparenz über die relevanten finanziellen und privaten Themenfelder zu vermitteln,
• die Sinnhaftigkeit der regelmäßigen gemeinsamen Reflektion von Berater und Unternehmer aufzuzeigen,
• die Berater beim Einsatz und der Umsetzung des S-Finanzkonzepts Firmenkunden zu unterstützen und 
• eine Erweiterung der bisher eher intern geprägten Sichtweise zu ermöglichen.

Das Konzept der SCHABERG Group „Unternehmerhandbuch“ bedeutet für Sie eine klare und strukturierte Umsetzung mit hoher Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Dabei gewährleisten wir Ihnen höchstmögliche Individualität während unserer Begleitung.

Hintergrund

Innerhalb Ihres Instituts existiert bisher keine gesonderte Kundensegmentierung für die Zielgruppe „Heilberufler / Freiberufler“. Die Betreuung wird durch alle Berater wahrgenommen. Um das Marktpotenzial „Freiberufler“ besser auszuschöpfen und einen individuellen Vermarktungsweg aufzubauen, soll deshalb eine individuelle Freiberufler-Konzeption bzw. individuelle Branchenlösung entwickelt werden.

Zielsetzung ist ...

… die Entwicklung einer Vertriebskonzeption, die die strukturellen Grundlagen, Voraussetzungen und bisherigen Lösungsansätze innerhalb Ihres Instituts überprüft, bewertet und speziell auf die Betreuung von Freiberuflern hin überarbeitet, mit dem Ergebnis …

• … verstärkt die bestehenden (Bestands- sowie Markt-) Potenziale auszuschöpfen und
• … die Neukunden-Gewinnung durch attraktive Maßnahmenprogramme zu erweitern.

Das Vertriebskonzept der SCHABERG Group „Freiberufler“  bedeutet für Sie eine klare und strukturierte Umsetzung mit hoher Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Dabei gewährleisten wir Ihnen höchstmögliche Individualität während unserer Begleitung.